בטוח שכבר קראת 80 אלף שיטות / עיצות / טיפים לניהול מו"מ.

אז הנה בקצרה עוד שתי זויות הסתכלות שבדר"כ מתעלמים מהן כאשר מתכוננים למו"מ והן יכולות לעשות את ההבדל בין "יש עסקה" ל"אין עסקה".

 

החלק המעניין בהכנה למו"מ, זה שיעזור לנו לסגור עסקה, מתחיל אחרי שהגדרנו את היעד, את הטווח שבו אנחנו נהיה מרוצים ואת הקו האדום שלנו.

 

הגדלת מספר הכלים במשחק או מכפילי כוח

משא ומתן הוא לא חד ממדי. זו אף פעם לא רק שאלה של "כמה".

כמעט תמיד יש עוד פרמטרים מסחריים שנוכל לשחק איתם בשביל להגיע לתוצאה הרצויה. המיפוי של כלל הפרמטרים לפני המו"מ יוצר עבורנו יותר כלי משחק על הלוח!

 

לדוגמה: תנאי התשלום, זמני האספקה, משך זמן ההתקשרות, מרכיב של עמלות ע"ב הצלחה, מה יהיה הגובה של אותן עמלות, מודל תגמול מדורג, רמת השירות (SLA), בלעדיות, קדימות / ראשוניות ועוד ועוד ועוד.

הלקוח רוצה לשלם פחות לחודש? אחלה אבל שיתחייב על חודש נוסף. רוצה לקצץ את אחוז העמלה? סבבה אבל מתחילים להתחשבן מהעסקה הראשונה ולא מהעסקה ה- 5... וכן הלאה והלאה עד לסגירת העסקה.

 

בכל משחק יש ג'וקרים

בהקשר של מו"מ הג'וקרים הם הדרכים היצירתיות שבאמצעותן נוכל לסגור את העסקה.

אני מתחיל לחפש את הג'וקרים האלה במקומות שבהם עבור צד א' מדובר בדבר מה שווה ערך ואילו צד ב' לא ידרש לשאת בעלות או להשקיע משאב כלשהו באותו דבר. על משקל זה נהנה וזה לא חסר.

 

דוגמה נפוצה לסוג כזה של ג'וקר היא עולם הסלבס. אתה תקנה ממני מוצר בהנחה ובתמורה תיתן לי חשיפה ברשתות החברתיות.

מורה למתמטיקה יכול לתת הנחה למנהל המתנ"ס על המחיר שהוא דורש לעריכת קייטנת מתמטיקה בתמורה לאפשרות לחלק לילדים עלונים שמציעים את שירותיו כמורה פרטי במהלך השנה.

צלם חתונות יכול להסכים לתת לבעל אולם את העמלה המוגדלת שהוא דורש בתמורה לכך שהצלם יציב רול-אפ פרסומי שלו במשרד המכירות של האולם, שבו מתקיימות הפגישות עם הזוגות המתחתנים.

 

לסיכום, מו"מ הוא משחק מוחות מעניין וכיפי. חשיבה רב ממדית ויצירתית תניב תוצאות מעולות!

 

בהצלחה בעסקים

גיל וייט

 

 

הפוסט כתוב בלשון זכר לשם הנוחות בלבד. הכתוב מכוון, מטבע הדברים, לשני המינים גם יחד.

 

Please reload

עוד משימות עסקיות שהשלמנו בהצלחה
Please reload

TASKFORCE
פיתוח עסקי מאסטרטגיה לתוצאות

בית אלבה, רחוב עתיר ידע 5 ב', כפר סבא

אזור התעשיה עתיר ידע,  4464325

© 2019 כל הזכויות שמורות TASKFORCE פיתוח עסקי מאסטרטגיה לתוצאות