מה לעשות אם מציעים לכם לעשות פיילוט? וגם איך תזהו פייק הזדמנות עסקית

אתם במשא ומתן עם גוף שאתם רוצים לספק לו שירות, מוצר או ליצור איתו שיתוף פעולה עסקי.

הוא הצד היותר חזק, אתם הצד ה"יותר רוצה" (או לפחות זה מה שאתם חושבים ומרגישים). עשיתם כמה פגישות, היתה כימיה סבבה, אבל לא הצלחתם להגיע לתכל'ס – לא סגרתם עסקה ואפילו לא דיברתם על התנאים המסחריים עד הסוף.

 

ואז אומרים לכם "בואו נעשה פיילוט" (או תקופת ניסיון, זה אותו דבר).

מה תעשו עכשיו היא בעיקר שאלה של אופי ותפיסת עולם -"האם באמת יש כאן הזדמנות או שסתם רוצים לטרטר/ לנצל/ להשתמש בי?" זו אכן דילמה אמיתית שקשה לענות עליה.

(טיפ לזיהוי פייק הזדמנות בסוף הפוסט).

 

להצעה שכזו לפיילוט (או לתקופת ניסיון) אפשר להגיב באחת משתי דרכים עיקריות:

 

אנשי "הכל או כלום"

בעלי העסקים שיגידו "אני לא קם בבוקר בשביל פיילוט", ינסו (שוב) לסגור הסכם ארוך טווח, ולמעשה יהמרו על כל הקופה ויסתכנו בכך שהעסקה (שוב) לא תצא לפועל. אם בחרתם בגישת "הכל או כלום" החיים שלכם פשוטים. נהלו מו"מ יצירתי ומקסימום תצליחו.

 

אנשי "הרגל בדלת"

לעומתם, רוב בעלי העסקים יגידו לעצמם "יש לי כאן הזדמנות", יכנסו לפיילוט ויקוו שבסופו יצליחו לסגור הסכם ארוך טווח עם הצד השני.

לבעלי העסקים מסוג הרגל בדלת, יש לי טיפים שיעזרו לשפר את הסיכויים לסגור עסקה טובה:

 

  • לפיילוט נכנסים רק אחרי שסגרנו את הקווים הכללים של העסקה, בדגש על התנאים המסחריים

למה? כי בהרבה מאד מקרים הצד החזק ישתמש במילה "פיילוט" בשביל להוציא מכם שירות בתנאים מסחריים עדיפים מבחינתו (הנחה משמעותית, תנאי תשלום ארוכים, רווחיות דלה, עמלות נמוכות וכד'). עכשיו, נניח שהסכמתם לעבוד בזול בתקופת הניסיון או להשאיר את המחיר אבל להגדיל משמעותית את תכולת השירות, דמיינו את העמדה שלכם במו"מ העתידי על התנאים המסחריים אחרי שכבר הסכמתם לעבוד במחיר נמוך משמעותית במהלך הפיילוט. יהיה לכם קשה מאד על סף הבלתי אפשרי להעלות את המחיר.

 

  • לפיילוט נכנסים רק אחרי שמסכימים כי בהינתן שהפיילוט הצליח – ממשיכים להסכם ארוך טווח

למה? כי בהרבה מאד מקרים הצד החזק ישתמש במילה "פיילוט" בשביל לסגור לעצמו פינה או איזה חור שיש לו, מבלי שהוא באמת מתכוון להמשיך ולהתקשר אתכם בהסכם ארוך טווח. ואם זו אכן כוונתו, לא רק שלא הרווחתם כלום, בהרבה מקרים אף תפסידו (זמן, פוקוס, משאבים) ואותה "רגל בדלת" היא למעשה "פייק הזדמנות" שלא ממש קיימת.

 

  • לפיילוט נכנסים רק אחרי שמגדירים מהי הצלחה

למה? כי מצד אחד הצלחה היא מושג חמקמק וסובייקטיבי ומהצד השני הצלחת הפיילוט היא שמבטיחה לכם את המשך ההתקשרות לטווח ארוך. בקיצור, אתם לא רוצים למצוא את עצמכם בסוף תקופת הניסיון בוויכוחים ארוכים האם הפיילוט הצליח או נכשל, ובוודאי שאתם לא רוצים לתת לצד החזק פתח יציאה קל מההתחייבות שלו להתקשר אתכם בהסכם משמעותי בתום תקופת הניסיון.

 

  • התכולה שאתם מספקים במסגרת הפיילוט צריכה להיות קרובה ככל האפשר לתכולה שתספקו במסגרת העסקה המלאה

למה? כי אתם רוצים שהפיילוט יצליח ולכן אם תחסכו מאמץ / חומרי גלם / זמן או משאבים אחרים ותספקו תכולה דלה אתם מקטינים את סיכויי ההצלחה ולמעשה יורים לעצמכם ברגל...

 

וגם – השתמשו בפיילוט בשביל ליצור תיאום ציפיות עם הצד השני ולהגדיר מה הסטנדרטים שלכם, איך אתם עובדים / איך נראה המוצר / השירות. לדג': אם אתם מאמינים שצריך שני אנשי צוות על כל עמדת הפעלה לילדים – אל תסכימו שבפיילוט יהיה רק איש צוות אחד רק "כי זה פיילוט".

 

 

איך תזהו פייק הזדמנות?

אם הצד החזק, זה שהציע שתתחילו בפיילוט ומשם תתקדמו להסכם מלא, לא מוכן לדון אתכם על הנושאים שפירטתי כאן לפני שאתם נכנסים לפיילוט – די ברור שהוא מחרטט ושזו פייק הזדמנות ולא הזדמנות אמיתית. אתם ככל הנראה ממש לא מעניינים אותו, די בטוח שהוא לא מעוניין להתקשר אתכם בהסכם לטווח ארוך וסביר להניח שהוא סתם מטרטר אתכם.

 

ואת כל מה שכתבתי עד עכשיו אני אסייג.

כי כמו בכל מו"מ (כתבתי על מו"מ מסחרי כאן) אתם כבעלי העסק תדרשו לשקלל הרבה משתנים ואינטרסים בשביל לקבל את ההחלטה העסקית הנכונה עבורכם בסיטואציה הנתונה.

אין כאן "נכון" או "לא נכון", ובוודאי שאין פתרון בית ספר שיתאים לכל המקרים, ולפעמים, אפילו להיכנס לפיילוט שמרגיש כמו פייק הזדמנות, יכולה להיות הבחירה הנכונה עבור העסק שלכם.

 

בהצלחה בעסקים

גיל וייט

 

 

 

הפוסט כתוב בלשון זכר לשם הנוחות בלבד. הכתוב מכוון, מטבע הדברים, לשני המינים גם יחד.

 

Please reload

עוד משימות עסקיות שהשלמנו בהצלחה
Please reload

TASKFORCE
פיתוח עסקי מאסטרטגיה לתוצאות

בית אלבה, רחוב עתיר ידע 5 ב', כפר סבא

אזור התעשיה עתיר ידע,  4464325

© 2019 כל הזכויות שמורות TASKFORCE פיתוח עסקי מאסטרטגיה לתוצאות