עסקאות על מפית – אגדה אורבנית או מציאות עסקית ומהו ה- DNA עסקי ?

מוצ"ש, נובמבר 2009 שעת ערב מאוחרת במלון הילטון בתל אביב

היתה זו הפעם הראשונה שבה סגרתי עסקה שנכתבה על מפית. ממש כמו בסיפורים ובאגדות על אותם אנשי עסקים חובקי עולם שבלחיצת יד או בקשקוש על מפית סוגרים את עסקאות חייהם.

אני זוכר את ההתרגשות. את התחושה שמשהו גדול קורה כאן. את תחושת ההצלחה. זו אכן היתה עסקה גדולה ומאד חשובה, אסטרטגית וטקטית, לחברה שבה שימשתי כמנכ"ל באותה תקופה, ואין לי ספק שהאופן הכמעט מתוסרט שבו נסגרה העסקה, רק העצים את התחושות.

 

מנכ"ל, אין לך 5 דקות לקרוא את כל הסיפור? עבור לתקציר למנכ"לים

 

הקשר בין DNA לבין ניהול עסקים

אז מה הביא אותי, מנכ"ל שכיר באותה עת, לצאת מהטרנינג במוצאי שבת בערב, להכנס לאוטו ולנסע לתל אביב כדי לקיים פגישת עבודה בלוקיישן שנראה כאילו לקוח מתוך סרט? הרי יכולתי לקיים את הפגישה במהלך שעות העבודה, אצלנו במשרד או לכל היותר במשרדי הצד השני להסכם, כמו "בני אדם נורמליים".

 

התשובה פשוטה. זיהיתי את ה- DNA העסקי של הצד שממול, הבנתי את הפער הלכאורי הקיים בינינו ועשיתי צעד משמעותי בשביל לסגור אותו.

 

בהינתן יחסי הכוחות בין הצדדים, יכול מאד להיות, שהעסקה הספציפית היתה נסגרת גם בשעות העבודה הרגילות במשרד יום או יומיים לאחר מכן – ואולם אין לי ספק שהפוזיציה החזקה בה החזקנו באותו שוק במשך שנים ארוכות, צמחה ונבנתה בדיוק באירועים מסוג אלה, בהם רצינו ופעלנו לנטרל את פער  הלכאורי ב-DNA העסקי.

 

* אני מסייג ואומר "לכאורי" משום שבהרבה מקרים ה- DNA העסקי של שני צדדים לעסקה הוא די דומה אבל הדרך בה נתפס כל אחד מהצדדים,  המיצוב שלו והרושם הראשוני (והקובע...) יכולים לייצר פער לכאורי ב- DNA העסקי של הצדדים, ממש כאילו היה זה פער אמיתי וממשי.

 

כבר אמרו לך ש"עסקים עושים עם אנשים"?

כל איש עסקים או מנכ"ל יגידו לכם את אמרת השפר הידועה או את אחת מיני הוריאציות הרבות שלה. חיפוש קצר בגוגל יעלה עשרות טיפים על איך לעשות עסקים עם הסינים/יפנים/אמריקאים/אירופאים... כבר נכתבו עשרות אלפי מאמרים וספרים על פערי תרבות ועל השפעתם על מסחר ועסקים בזירה הבינלאומית. הרבה פחות נכתב על השוני הרב שקיים ב- DNA העסקי בתוך עולם העסקים הישראלי ועל הדרך שבה השוני הזה משפיע על עשית עסקים כאן בארץ.

 

אני טוען, מניסיון של שנים ואחרי מאות תהליכי מו"מ שהובלתי גם בישראל וגם בחו"ל, שפערי ה- DNA העסקי בתוך ישראל לא פחות משמעותיים מאשר הפערים הקיימים בזירה הבינלאומית, וכי על מנת להוביל מהלך עסקי מוצלח של רכישת עסק או מכירת חברה או יצירת כל שיתוף פעולה עסקי אחר, על המנהל שמוביל את המהלך להתמודד ולטפל בפער זה, כתנאי להצלחת המשא והמתן.

 

DNA עסקי הוא לא סגנון תקשורת

מנכ"לים, מנהלים ואנשי עסקים רבים מגבירים את מיומנותם בכל הקשור לסגנונות תקשורת, ללא ספק כלי חשוב ליצירת תקשורת אפקטיבית. ואולם, חשוב לזכור כי סגנון התקשורת של אדם הוא רק חלק קטן מתוך ה- DNA העסקי שלו, ולכן, במישור העסקי בכלל ובעת משא ומתן בפרט, האימוץ של טכניקות אלה לבדן לא יעזור לכם להשיג את המטרה העסקית ולסגור עסקה מוצלחת.

 

דוגמאות מהחיים לפערים ב- DNA עסקי

ונדגיש אנו לא עוסקים ב"נכון" ו"לא נכון", וגם לא בטעם אישי או באמונות אישיות. אנו מנתחים באופן שאינו שיפוטי פרמטרים "רכים" שיכולים לגרום לעסקה להסגר או למו"מ להתפוצץ. פרמטרים שאינם שייכים לכאורה לעולם העסקי אבל שבכוחם לגרום לצדדים לעסקה להרגיש שהם "באותו ראש" או "אאוט-סיידרים", יוצרים "קרבה ואמון" או יוצרים "ריחוק" וכד'.

 

הדוגמאות הבאות מדגימות כיצד התנהגות ספציפית תקדם עסקה במקרים מסויימים, ובמקרים אחרים, אותה התנהגות ממש, תגרום לריחוק ולתקיעת המהלך העסקי, הכל כתלות ב- DNA העסקי של הצדדים ובפער ביניהם.

 

  • קוד התנהגות – אתה אולי אדם פורמלי, אבל יש תעשיות שבשביל לסגור בהן עסקה אתה צריך לתת שתי נשיקות, אחת על כל לחי, כשאתה נכנס ויוצא מהפגישה. מנגד יש מקומות ש(כמעט) יזמינו משטרה אם תעשה את זה. יש מקומות בהן נשיקה על הלחי אמנם תיתפס כמוזרה, אבל חיבוק סטייל "אחיך מהצבא" הוא קוד ההתנהגות המקובל. אותו כנ"ל לגבי לחיצת יד שמקובלת בהרבה מאד חוגים כמחווה של תחילה וסיום של פגישה, אבל בתחומי עיסוק רבים תתפס כמחווה קרה ומתנשאת שתניב תוצאה הפוכה של ריחוק.                                                                              

  • דת ומסורת – יכול להיות שאתם חילוניים גמורים וזה בסדר גמור. אבל אם אין לכם מזוזה בכניסה למשרד או אם תנסו לחתום על הסכם משמעותי במהלך '9 הימים' או ספירת העומר – אתם בבעיה. ואגב, ממש לא מדובר רק על חבר'ה חובשי כיפות, בהרבה חוגים "מסורתיים" העניינים הללו חשובים לא פחות.                                                                                                                                                                              

  • סגנון לבוש – גם אם גדלת בקיבוץ והלכת עם סנדלים כל החיים, עדיין יש סיטואציות עסקיות שאם תגיע אליהם בסנדלים, הלכה העסקה בו במקום. מצד שני יש תעשיות ו-וורטיקלים שבהם דווקא נעלי אלגנט מצוצחות עם אבזם נוצץ יביאו להרמת גבות ולאבדן ההזדמנות. שלא לדבר על שעון זהב יוקרתי, בגדי מותגים ומכוניות.                                                                                                                                                                         

  • Show Me The Money – יש עסקאות בתחומים שבהם אם אתה לא "סופר כסף" בסוף הפגישה או מיד עם החתימה על ההסכם – העסקה לא שווה כלום. יכול להיות שזו עסקה מצויינת ל- 10 שנים עם פוטנציאל רווח מדהים – כל זה לא ישנה (באותם וורקטיקלים עסקיים) אם לא יצאת עם כסף או שיקים ב"יד". מצד שני, בתחומים אחרים ובעסקאות רבות מקובל שהתשלומים מבוצעים בתזמון עתידי, עליו הוסכם בשלב המו"מ המסחרי, על פי רוב במנותק ממועד החתימה.                                                                                                                                                      

  • המקומות והזמנים שבהם הביזנס חי – יש תעשיות שחיות במשרדים ויש תעשיות שחיות בשטח. יש עסקים שחיים ביום ויש עסקים שחיים בלילה. יש עסקאות שקורות בסופי שבוע במסעדות ויש אנשי עסקים שבסופי שבוע נמצאים בבית הכנסת (וסוגרים שם עסקאות). הזיהוי של המקומות והמועדים שבהם תכל'ס מתרחשת הפעילות העסקית בתחום העסקי שלך הוא קריטי להצלחתם של מהלכים עסקיים באותו תחום. אם בחרת לפעול עסקית בתחום חיי הלילה – לא תוכל לנהל את הפעילות שלך בשעות העבודה "הרגילות" בין 9:00 ל 17:00, בדיוק כפי שאם אתה פועל מול השוק האמריקאי תאלץ להיות זמין בשעות הפעילות שם (שעות הלילה כאן בישראל), אחרת, ככל הנראה, לא תצליח.

 

תכל'ס, מה עושים עם זה בעסקים

אחרי שהבנו מהו DNA עסקי ואילו פרמטרים יכולים לסכן לנו כל עסקה בין שני צדדים מגיע השלב שאנו כמנהלים או אנשי עסקים צריכים להוביל ולקבל החלטות. כמו כל דבר טוב בחיים, נעשה את זה ב 3 חלקים:

 

  • אמוד את פוטנציאל הפער ב- DNA העסקי וקבע עד כמה הוא גדול ומשמעותי - אם העסקה מתבצעת מול צד שאתה כבר מכיר - החיים שלך פשוטים וקלים, אם מדובר על פרטנר חדש תצטרך להשקיע בכך יותר זמן ומחשבה. טיפ שלנו: על פי רוב בתוך תחומי עסקים (בתוך אותו ורטיקל) יתקיים DNA עסקי דומה. לדוגמא: ה- DNA העסקי של ספק מזון ספציפי יהיה ברוב המקרים דומה ל- DNA העסקי של ספקי מזון אחרים, אותו כנ"ל לגבי סוחרי בדים בתחום האופנה או קניינים ברשתות קמעונאיות וכן הלאה.                                                                                                                      

  • אמוד את יחסי הכוחות ואת המוטיבציה של הצדדים להתקשר בעסקה – ככל שהמוטיבציה גדולה יותר כך יהיה קל יותר להתגבר על פערים ב- DNA עסקי, ככל שהמוטיבציה קטנה יותר, או שיחסי הכוחות בין הצדדים לעסקה שווים – כך יגבר הצורך לטפל בפערי ה-DNA העסקי שגילינו כתנאי להצלחת המו"מ.                                                                                                                                                                       

  • שקלל את הנתונים וקבע מדיניות מתאימה לאור הנתונים שנאספו בשני השלבים הראשונים (גודל הפער ויחסי הכוחות בעסקה) לגבי דרך הפעולה שתאפשר לך להשיג את התוצאה העסקית הרצויה באותה סיטואציה.

 

בהצלחה בעסקים

גיל וייט

 

הפוסט כתוב בלשון זכר לשם הנוחות בלבד. הכתוב מכוון, מטבע הדברים, לשני המינים גם יחד.

 

Please reload

עוד משימות עסקיות שהשלמנו בהצלחה
Please reload

TASKFORCE
פיתוח עסקי מאסטרטגיה לתוצאות

בית אלבה, רחוב עתיר ידע 5 ב', כפר סבא

אזור התעשיה עתיר ידע,  4464325

© 2019 כל הזכויות שמורות TASKFORCE פיתוח עסקי מאסטרטגיה לתוצאות